9 de septiembre de 2021.
Todo lo que necesita saber sobre cómo Covid-19 afectó los mercados B2B, cómo responden los líderes de ventas globales y cómo los modelos de ventas B2B y las operaciones de ventas B2B se verán significativamente diferentes en el futuro de lo que eran antes de la pandemia.
Por Harpreet Kaur
La pandemia de COVID-19 se ha extendido en una etapa alarmante, infectando a millones y deteniendo la actividad económica a medida que los países imponían estrictas restricciones de movimiento para detener la propagación del virus. El daño económico ya es visible a medida que aumenta la salud y el número de víctimas humanas, y representa la mayor conmoción económica del mundo en décadas. Sus consecuencias han traído muchos cambios en los modelos o negocios de venta B2B en todo el mundo.
Para las ventas, cuando se trata de decidir cómo responder, los líderes de ventas deben anteponer a sus clientes. El líder de ventas gestiona y se ajusta a los nuevos hábitos de los clientes y para que sus clientes sean permanentes, a veces les ofrece descuentos en sus bienes y servicios.
El cambio en el comportamiento del cliente se debe a una amplificación de las tendencias digitales que se iniciaron antes de la pandemia. Se cree que las operaciones de ventas B2B se verán significativamente diferentes en el futuro de lo que eran antes de la pandemia.
Interacción entre vendedor y comprador: un nuevo equilibrio
La investigación ha sido realizada por McKinsey & Company para que las empresas B2B de 11 países comprendan mejor cómo los compradores y los vendedores interactúan entre sí. A continuación se presentan las tres tendencias emergentes que ayudan a alcanzar un nuevo equilibrio (Figura 1)
¡Gasta: Si bien la mayoría de las empresas están reduciendo el gasto, un número significativo lo está aumentando, con tasas que varían según el tamaño de la empresa, la industria y quizás la ubicación más importante del mundo.
Digital: Los contactos digitales son de dos a tres veces más importantes para los clientes de las empresas B2B que las interacciones de ventas tradicionales.
Control: Casi el 90% de las ventas se han trasladado a un modelo de ventas por videoconferencia (VC) / teléfono / web, y más de la mitad cree que es más efectivo que los modelos de ventas anteriores a COVID-19.
Figura 1:
Fuente: McKinsey & Company
Los líderes de ventas solo pueden navegar por su negocio enfrentando la situación actual, planificando el futuro y visualizando el futuro normal. Ya se están moviendo rápidamente para superar la crisis. Los mejores de ellos se centran en prepararse para la recuperación y en cómo implementar los cambios específicos que ayudarán a sus empresas a capear la tormenta.
Importancia del canal digital para empresas B2B
El nuevo canal digital estará con nosotros durante mucho tiempo. Más de las tres cuartas partes de los compradores y vendedores dijeron que ahora prefieren los servicios digitales y autoguiados debido a su facilidad de programación, ahorro de combustible y seguridad general. Este patrón ha seguido aumentando incluso después de que se levantaron los bloqueos.
Como resultado de la pandemia de COVID-19, los líderes de ventas B2B de todo el mundo han pasado de verse obligados a adoptar lo digital a una creencia cada vez mayor de que lo digital es el camino a seguir. De hecho, más de 80 % de los compradores B2B tienen como objetivo evitar encuentros cara a cara con los clientes en el futuro.
Los compradores B2B están demostrando un nivel de comodidad al realizar nuevas compras importantes y reordenar en línea que muestra el aumento de las ventas digitales en la actualidad. Hoy en día, el comercio electrónico no es solo para reservar boletos o pedir ropa y accesorios. La mayoría de los tomadores de decisiones B2B dicen que están abiertos a realizar nuevas compras por valor de seis cifras o más digitalmente, ya que el miedo digital se ha ido de sus mentes.
Figura 2:
Fuente: McKinsey & Company
Formas de promover el negocio B2B digitalmente:
Para generar tráfico, simplemente publicar el contenido de un producto no es suficiente. Para generar tráfico de alta calidad y obtener los resultados deseados, debe presentarlo al público adecuado en el momento y lugar adecuados. Cualquier plan de marketing de contenidos debe incluir promoción de contenidos. A continuación, presentamos algunos canales de marketing digital para promocionar digitalmente sus negocios B2B de una manera que genere más clientes potenciales:
Publicidad online: Las capacidades de segmentación avanzadas están disponibles en los anuncios de Google, LinkedIn y Facebook, lo que le permite entregar contenido a un segmento particular de la audiencia con la mensajería adecuada para maximizar la participación y la tasa de clics.
Correo de propaganda: El marketing por correo electrónico es una forma fantástica de difundir sus servicios o productos. Se dirige a más clientes potenciales y los mueve a lo largo del embudo de ventas. Enviar el mensaje correcto a la audiencia adecuada en el momento adecuado puede ayudar a obtener los mejores resultados.
Marketing de medios sociales: Los compradores B2B utilizan cada vez más las redes sociales para mantenerse al día con las noticias de la industria y explorar nuevos productos. Compartir información útil y relevante en las redes sociales le permite participar en la conversación y ganarse la confianza del público objetivo.
Implementar una estrategia de video y chat: Configure sus demostraciones y grabe cada una con la presentación de un miembro de su equipo. La mayoría de los ingenieros ven videos semanalmente para trabajar y escuchan podcasts o asisten a seminarios web con regularidad (Figura 3).
Figura 3:
Fuente: mercadeo de trew
Negocios B2B que se trasladan a la venta remota:
Desde los encierros, el distanciamiento social ha obligado a las personas a quedarse en casa. Los vendedores B2B han reaccionado rápidamente, ya que la mayoría de ellos trabaja por videoconferencia o por teléfono (Figura 4).
Figura 4:
Fuente: McKinsey & Company
El cambio repentino y grande al trabajo remoto causado por el brote de COVID-19 tiene implicaciones de gran alcance en la forma en que las empresas se venden y compran entre sí. Los vendedores ya están trabajando duro para adaptarse a la crisis inducida por la pandemia.
Debido al rápido crecimiento en el uso de canales digitales y de autoservicio, las empresas deben considerar no solo cómo habilitar interacciones digitales eficientes, sino también cómo implementar estratégicamente a sus representantes de ventas para obtener el mejor efecto.
Los líderes de ventas necesitan una comprensión clara de lo que quieren sus consumidores y qué medidas puede tomar su organización para satisfacer esas demandas en un entorno donde los hábitos y prácticas han evolucionado tan rápidamente y probablemente continuarán haciéndolo. Los tradicionales encuentros cara a cara han dado paso a videoconferencias, seminarios web, llamadas telefónicas, chatbots humanos y otros métodos de ventas y soporte de servicio.
Al cambiar de contrapartes tradicionales a canales digitales debido a la facilidad, las reducciones en los costos de viaje y la seguridad general, COVID-19 ha cambiado la forma de pensar de los clientes B2B para mejor.
Las opiniones expresadas en este artículo son solo del autor y no de WorldRef.
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