Transformando las adquisiciones con los mercados B2B

17th noviembre, 2021

Las adquisiciones se han mantenido prácticamente sin cambios durante años, pero eso está cambiando. Los mercados B2B facilitan a los compradores encontrar los mejores productos y servicios. Las expectativas de los compradores están cambiando y las adquisiciones están cambiando con ellos.

Por Harpreet Kaur

Los mercados B2B se están expandiendo rápidamente hacia las organizaciones de compras en estos días. Según la investigación de Forrester, el valor para el cliente desaparecerá en los próximos años si no se incluye una plataforma comercial como componente central de una oferta de BPO.

Además, se espera que para 2022, la mitad de todo el software de análisis de gastos heredado sea retirado y reemplazado por herramientas impulsadas por IA. ¿Qué significa esto para los ejecutivos de adquisiciones? Continúe leyendo para conocer qué son los mercados B2B, cómo es el futuro de las adquisiciones y las ventajas de utilizar un enfoque de mercado.

Las personas que recuerdan cuando los consumidores comenzaron a usar los mercados digitales pueden sorprenderse al saber que la más antigua de esas plataformas tiene ahora casi 25 años. Incluso las plataformas de empresa a empresa existen desde hace más de dos décadas, convirtiéndose en una fuente de comercio casi imperceptible para muchas pequeñas y medianas empresas.

Los líderes dudan en cambiar su antigua dependencia de tratar directamente con los proveedores debido a preocupaciones sobre la escala, la calidad y la confiabilidad. Eso esta empezando a cambiar. Una nueva generación de líderes de compras, que ha crecido comprando en línea para necesidades personales cada vez más complejas, está comenzando a preguntarse si comprar en línea también tiene sentido para las empresas.

Las potentes herramientas digitales y analíticas también están contribuyendo a la nueva mentalidad, abriendo nuevas oportunidades para que los departamentos de adquisiciones generen valor fuera de su enfoque tradicional de gestión de transacciones.

¿Qué son los Marketplaces B2B?

Los mercados B2B están acelerando las actividades de adquisición en una variedad de áreas. Los equipos de adquisiciones pueden eliminar el desperdicio de adquisiciones oculto que anteriormente era demasiado costoso y consumía muchos recursos para administrar de cerca mediante la integración de estas plataformas de compras en línea.

Figura 1: ¿Qué tan rápido puede cerrar la brecha?

Fuente: MIRAKL

Las compras B2B aún no están al nivel de las compras B2C, pero están mejorando cada día.

Para ofrecer valor y satisfacer las tendencias de crecimiento en el entorno B2C, las soluciones del mercado deben integrar los procesos internos de las empresas "de un extremo a otro". Desafortunadamente, todavía existe una brecha de capacidad entre B2B y B2C, que se reduce a tres funcionalidades críticas.

Las principales habilidades se enumeran a continuación:

1. Controlar qué proveedores pueden participar en un mercado y qué artículos se pueden vender a una empresa.

2. establecer relaciones, precios y condiciones con los proveedores de forma privada

3. establecer opciones de compra para compradores específicos y brindarles más o menos opciones

4. ofrecer un entorno competitivo en el momento de la compra

¿Por qué el enfoque de comercio electrónico es mejor en comparación con las compras tradicionales?

 
Figura 2: Dinero gastado en sitios de comercio electrónico por año

Fuente: Paldesk

El comercio electrónico es el proceso de intercambio de bienes y servicios en un formato digital en el que el pago de los bienes y servicios se realiza de forma electrónica. El comercio electrónico es un tipo de mercado de compras en línea en el que los clientes pueden comprar fácilmente bienes y servicios desde la comodidad de sus hogares, incluidos algunos descuentos, y los bienes se entregarán en su puerta.

El comercio tradicional es el proceso de intercambio directo de bienes y servicios por dinero. El Comercio Tradicional implica el trato presencial y presencial con todas las partes para realizar el intercambio de bienes y servicios con precios predefinidos.

Las diferencias clave entre el comercio electrónico y las compras tradicionales son:

1. El comercio electrónico es completamente digital y en línea, con todas las comunicaciones realizadas en forma electrónica, mientras que el comercio tradicional es completamente fuera de línea y se realiza en persona o cara a cara.

2. El comercio electrónico está disponible en todo el mundo y tiene una mayor conectividad, mientras que el comercio tradicional se limita a un área geográfica específica, particularmente a una más pequeña.

3. El intercambio de información en el comercio electrónico se produce en diversas formas, como anuncios digitales o correos electrónicos, mientras que el intercambio de información en el comercio tradicional se produce en forma de vallas publicitarias o distribución de folletos, o mediante cualquier modo físico de intercambio.

4. El comercio electrónico permite el marketing uno a uno, mientras que el comercio tradicional solo permite el marketing unidireccional.

5. El comercio electrónico puede aceptar una variedad de métodos de pago, incluidas transacciones en línea, billeteras digitales y contra reembolso, mientras que el comercio tradicional solo puede aceptar efectivo en persona.

Adquisición digital para B2B: una nueva normalidad

La adquisición digital para B2B aleja a las empresas de las compras ad-hoc y fuera de línea y las lleva a una plataforma digitalizada de origen a pago. Está diseñado para imitar la experiencia del cliente de un mercado de comercio electrónico B2C.

Un mercado en línea B2B, como un mercado de comercio electrónico B2C, proporciona un catálogo de artículos de línea distribuidos en categorías de productos. Los usuarios pueden comparar proveedores, marcas y productos navegando por el catálogo. Para realizar pedidos, pueden comparar costos, descuentos por volumen, tiempo esperado de llegada (ETA) y disponibilidad de inventario.

A continuación, se indican algunas de las razones para adoptar la contratación digital:

1. Entrega más rápida: La contratación empresarial se enfrenta a un desafío importante en términos de agilidad. Los mercados en línea B2B generan valor al proporcionar una entrega más rápida y económica que sus contrapartes fuera de línea.

2. Control de costos y cumplimiento: Para los equipos de adquisiciones, la rentabilidad es un KPI fundamental. Las plataformas de comercio electrónico B2B permiten comparaciones entre proveedores, lo que mejora el control de gastos y el cumplimiento.

3. Escala: Los tamaños de los pedidos en la fabricación superan el alcance de un enfoque fragmentado, que es fundamental para los oficiales de adquisiciones. Los mercados B2B pueden cumplir con las órdenes de compra industriales a gran escala.

4. Gestión de riesgos: La gestión de riesgos ha sido un desafío importante para las empresas debido a las interrupciones de la cadena de suministro. Para mejorar la visibilidad de los proveedores, los mercados B2B han mejorado sus capacidades de análisis de datos, computación en la nube e Internet de las cosas.

5. Fiabilidad: Los mercados B2B con ecosistemas de proveedores diversos e inclusivos son menos vulnerables a las interrupciones de la cadena de suministro que sus contrapartes tradicionales.

6. Seguridad: La pandemia ha puesto de relieve la importancia de garantizar la salud y la seguridad de las personas. El flujo de trabajo en línea promueve la colaboración en toda la cadena de suministro y es más seguro que los métodos de adquisición tradicionales.

Los mercados digitales B2B son el futuro de las adquisiciones

Desde hace algún tiempo, los mercados B2B han experimentado una adopción generalizada. Antes de la pandemia, las funciones del oficial de adquisiciones eran principalmente las de negociación y cumplimiento. Después de la pandemia, es probable que estas responsabilidades sean reemplazadas por la construcción de relaciones con los proveedores y la gestión de riesgos.

Las capacidades de inteligencia artificial y aprendizaje automático se agregarán a la automatización de adquisiciones B2B en un futuro próximo. Esto dará como resultado una experiencia del cliente más personalizada, el intercambio de recomendaciones de productos y la configuración de recordatorios para evitar situaciones de falta de existencias.

Figura 3:

Fuente: McKinsey & Company

El enfoque de mercado es mejor que las compras tradicionales

Al incorporar big data, IA y nuevas tecnologías como IoT (Internet of Things), las soluciones del mercado están interrumpiendo los procesos de compra tradicionales. “Las soluciones del mercado agregarán tres pasos principales al proceso de contratación electrónica”, explica Thieulloy.

“Primero, la adopción de un enfoque de mercado permitirá a los usuarios finales comprar directamente de una base de proveedores seleccionada. En segundo lugar, permitirán que el personal de adquisiciones cambie su enfoque hacia actividades de mayor valor. En tercer lugar, ayudarán a los proveedores pequeños y medianos a digitalizar mejor sus productos y servicios para competir con los proveedores grandes y globales ".

Tomado individualmente, puede ver por qué nuestros clientes están tan entusiasmados con el potencial de los mercados. No solo pueden ayudarlos a mejorar la forma en que las partes interesadas consumen las adquisiciones, sino que también pueden ayudarlos a crear más valor en su organización. Las soluciones de Marketplace tienen el potencial de mejorar significativamente la experiencia de compra, aumentar la eficiencia y revolucionar la forma en que los proveedores y los compradores interactúan entre sí.
Las opiniones expresadas en este artículo son solo del autor y no de WorldRef.

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